ヨダレをたらしたお客を作る方法

税理士のさかもと

2010年06月06日 09:33

｢実証済み！　売れる文章｣（原題 “Tested Sentences That Sell”）というセールスの世界では大変、有名な本があります。書いたのはエルマー・ウィラー。出版は1937年（！）です。

その中に、“ウィラーの5つのポイント”という話が出てきます。彼のセールス哲学のエッセンスを表したものです。

人がものを買う時の心理は何百年も昔から変わらないと言われます。たとえ70年以上も昔の話でも“古臭さ”はありません。是非、一度、お読みください。


（写真は、”ウィラーの5つのポイント”を説明する彼自身の姿です。）

ウィラーの5つのポイント
１．ステーキを売るな。“シズル”（肉を焼くときのジュージューいう音）を売れ。
“シズル”は、あらゆるものに見出すことができます。掃除機を売るなら、価格や構造やモーターを売るのではなく、腰にやさしく、時間も節約でき、操作も簡単なこと（＝シズル）を売れと彼は言います。

２．書かずに、電報を打て。
ウィラーの時代は“電報”が最新のテクノロジーで、一語いくらで料金が発生していた時代です。だからこそ｢書かずに、電報を打て｣。言葉はひとつひとつ、慎重に選べ－という教えです。
｢最初の10語はその後の1万語にも勝る｣「見込み客の注目を集めるための時間はわずか10秒ほどしかない｣というのは、彼がよく口にした言葉です。

３．花を持って語りかけろ。
これは、単純に、言ったことは証明して見せなければダメだということ。右手に花をかかえてプロポーズすれば、相手にも、ただ単なる言葉以上のものを与えることができるというわけです。

4．聞く時は“必要かどうか”ではなく“どちらが必要か”を聞け。
たとえば、レストランで客に卵をすすめる時は「卵をおつけしますか？」のかわりにこう聞けと彼は言います。「卵はおひとつですか、おふたつですか？」10人中、7人が少なくとも、卵をひとつ注文したそうです。

5．“鳴き方”に注意しろ。
犬好きのウィラーならではの言葉です。犬は鳴き方やシッポの振り方だけで飼い主にその思いを伝えます。大事なのは何を言うかではなく、どう伝えるか－だという事です。


70年の時を超えて、現代にも十分通じる
エルマー・ウィラーのセールス哲学
・・・いかがでしたか？

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