最初は分らなかったです。でも、気付いたときにはもう・・・
2010年04月16日
広告らしからぬ広告というのがあります。広告は本来、モノであれサービスであれ、何かを「売る」ためのものですが、広告とわかった瞬間に、買う側は残念ながらバリアを張ってしまいます。
でも、こうすると一見、新聞のように見えます。
タイトルや「『予算が心配』64.9%」のような見出しも新聞風です。裏には価格や連絡先なども書いてありますが、表には直接的な「売り」がありません。
「家を買いたい人」に必要と思われる予備知識がズラーッと書いてあります。先ずは、見込み客を「教育」して、買いたい気持を高めていくというのはマーケティングの手法として教科書によく出てくる話です。
マイホームの購入がある程度、具体的になってきたら、チラシも念入りに見ると思います。専門誌にも目を通し、展示場にも足を運ぶでしょう。でも買い手は本当のところ、あふれる情報のなかで、正常な判断がつかなくなっているかも知れません。
不動産だけではなく、ごく日常的な商品であっても、消費者は案外、内容をよく理解せずにアレを買ったり、コレを買ったり、「たまたま目についたから」、「近くの店にあったから」などの理由で買うことが多いと思います。
だからこそ、常日頃の消費者教育がとても大事になってきます。
最近では、無料小冊子や無料レポートがその役目を果たしています。
次は、広告と気付かせずに、内容のおもしろさでついつい読ませてしまうというやり方です。
世界的なマーケターとして大変有名なダン・ケネディの著書「ザ・アルティメット・マーケティングプラン(究極のマーケティングプラン)」に次のような話があります。
これは、彼が実際にU.S.ゴールド・チェインという会社のために書いた「物語」風の「広告」です。
タイトルは「パートタイムの仕事で驚きの収入を手にするようになったある家族」となっています。
話の要旨は・・・
「カリフォルニアに住むハーニス夫妻は、共働きでそこそこの収入もあったが、預金は新居の購入資金には少々不足していた。そんな折、妻のキャロラインはおもしろそうな“内職”話を見つけてくる。アクセサリーの製造販売だ。
夫のボブは当初、その話には懐疑的ではあったが、妻の薦めもあってともかくふたりの“内職”はスタートすることになる。
しかし、ボブの不安とは裏腹に、ビジネスは順調に発展していく。最初はフリーマーケットで、次に地元のショッピングモールで、そして、ついにはボブの父親も加わり、キャロラインは会社をやめてこのビジネスに専念するようになる。
1年後、ハーニス夫妻の預金口座には1万1,000ドル以上がたまり、『来年には新しい家を買うつもり』までになった・・・」
話はさらに続きます。どうでしょう?最初に「アクセサリーの販売で副収入を!」なんて書いてあったら、あまり読む気にはなれなくても、これだったら、ついつい最後まで読んでしまいたくならないでしょうか?
最後は「雑誌」風です。
たった1ページですが、タイトルが「チラシ」っぽくなくていいと思います。店の名前に「通信」とつけただけですが、それだけで受ける印象はずいぶん違ったものになります。
「新聞記事」風
「物語」仕立て
「雑誌」風
「物語」仕立て
「雑誌」風
それほど「画期的」なことではありません。
でも、やっている人は決して多くありません。
でも、やっている人は決して多くありません。
売上増大で、経営者の「やりたい」を「できる」にかえる。
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Posted by 税理士のさかもと at 16:02│Comments(0)
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