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売上増大で、経営者の「やりたい」を「できる」にかえる。
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世の中を疾風の如く駆け抜けるもの

2010年05月31日
今、坂本龍馬が大変なブームです。この龍馬人気にあやかって、実に様々なグッズを目にするようになりました。ちょっと調べただけでも・・・

Tシャツ、タオル、ポストカード、フィギュア、お箸、携帯ストラップ、キーホルダー、風呂敷、カレンダー、そして、あぶら取り紙(?)

我が家にも、こんなものがあります。




龍馬と豆腐の関係って・・・一体、何や?

まっ、33歳の若さで亡くなった龍馬同様、これらグッズも平成の世を疾風の如く駆け抜け、その役目を終えたところであっさりと天に召されるのでしょうが。(そんな大袈裟なもんじゃないって?)


で、今日、ご紹介するのはコレ。

ペットロック。

1975年、カリフォルニアに住むゲーリー・ダールはあるバーで、友人数人がペットについて様々な不満を言っているのを耳にし、あるアイディアを思いつきます。それは散歩も、水浴びも、毛づくろいもいらないペット、おまけに死ぬこともない、病気にもならない、飼い主に反抗することさえない、まさに究極のペットでした。そう、石のペット、ペットロックです。

彼はバーから帰ると、早速そのアイディアの商品化に取りかかります。ペットロック用のマニュアルを書き、特製のダンボールの箱を作り、中にはワラを敷き、“ペット”として建築資材用の灰色の石を購入します。




この新型ペットは、大変なブームを引き起こし、発案者のゲーリー・ダールを百万長者にした後、6ヶ月であっけなく終焉します。

龍馬グッズも、ペットロックも、機を見るに敏-という点では同じですが、かたや、ブーム便乗型の典型、かたや、アイディア一発勝負型の典型。



ブームに乗るか
アイディアをひねり出すか
今夜あたり、ちょっと、行きつけのバーに行って
みんなのグチを聞いてきますか・・・
  

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Posted by 税理士のさかもと at 18:35Comments(0)アイディア商品

ホンモノの迫力でせまられたら・・・

2010年05月30日
いくら、広告がすぐれたものであっても、本物を手にした時に受ける“感じ”というのは、やはり違うものです。広告以上の時もあれば、その反対もあります。

特に、その商品の“大きさ”や、逆に“小ささ”が商品そのものセールスポイントだったり、買うかどうかの重要な判断基準となるような場合は、その“大きさ”または“小ささ”それ自体を直接アピールした方が、消費者の心をグッとひきつけることができる-最近、そんなことを実感したのが下のふたつ広告です。




先ずは、自動掃除機のルンバ。新聞の折込チラシです、実物大直径34cmで、製品スペックそのものがセールスコピーになっています。



次は、体組成計のインナースキャン50。コチラは新聞の全面広告です。もちろん、実際の効果は使ってみなければわかりませんが、「実物原寸大」というだけで、何となく、ズッシリと“ホンモノ感”が感じられるような気がします。


で、海外に目を転じると・・・






写真の“実物大広告”は、チューリッヒの電車の駅に通じる階段ワキに貼られたもの。ミニクーパーの室内の広さを実感してもらうために作られた広告だそうです。

確かに、駅に入っていく人、出て行く人がミニクーパーに乗り込む人、降りる人に見えてきます。不特定多数の通行人がボランティアでミニの宣伝をやってくれているようなものです。



チラシに実物大の天丼の写真をのせて、キャッチコピーは
これで¥●●●!きっと、ご満いただけると思います。
・・・っていうの、どうでしょう?
  

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Posted by 税理士のさかもと at 13:08Comments(0)「私」だけの売り

「デフレ経済」体感ナイト

2010年05月29日
昨日の夜、炎のブルースギタリストYさんから教えていただいた、280円均一料金(!)の居酒屋ニパチに行って来ました。



入ってすぐ、予約の有無を確認されました。失礼ながら、280円の居酒屋で「予約」というのは意外でした。それだけ、お客さんが多いということなんだな-と実感。

で、予約はしていなかったので、カウンター席へ案内されました。中はほぼ満席です。そういえば、お客さんは、若い人ばかりかと思いきや、案外、年配の方が多いのも驚きです。




注文はすべて、ペン型の端末を使ってメニュー上で行います。料金の精算も「ピピッ」とやれば、スタッフが伝票を持って来てくれます。



さて、かんじんの料理が運ばれてきました。店が込んでいる割には、早いです。スタッフもテキパキしていて、ともかく元気がいい。味の方は、正直、全然期待していなかったんですが、これも失礼ながら、他の居酒屋さんと比べて遜色ありません。

また、スタッフの数が多いのにもビックリです。開店して間もないための、一時的な処置なのかどうか。せっかく高いキカイを入れたメリットがこれでは帳消しじゃないのかなぁ、などと要らぬ心配までしてしまいました。


「均一料金」といえば、すぐに思い浮かべるのが「100円ショップ」。最初に常設店が登場したのが1991年ですから、もう、すでに20年近い時が経ったことになるんですね。

他にも99円(!)ショップ、300円ショップ、500円ショップと様々あるようです。

「均一料金」のお店がウケる、原因はふたつあるような気がします。

ひとつは、もちろん「安い」こと。
そして、もうひとつは「考えなくてもいい」ということ。


お金を払うんだから、ともかくメンドウなことはしたくない。そういうことは「売る方」が全部やって-というのが、消費者の基本的態度だろうと思います。

値段がばらばらだと、注文のたびに頭の中で計算しなきゃいけない。それが「均一料金」だと「単価×注文した回数」ですぐに計算ができる。あれ食べたいけど、ちょっと予算オーバーだから、こっちにしよう-なんてことも考えなくていい。



「安い」だけだと、大手にはかなわない。
でも、お客様が「考えなくてもいい」工夫だったら・・・
何か、できそうな気がします。
  

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Posted by 税理士のさかもと at 16:57Comments(3)こんなこと・あんなこと

モナリザにはまゆ毛がありません。・・・なぜ?

2010年05月28日
世界的なインターネット・マーケター、ヤニク・シルバー氏は「セールスレター・コピーの秘密」という記事の中でマーケティングにおける「理由」の大切さを説いています。

「理由」とは、消費者がなぜ、多くの同業者の中から、あなたを選ばなければならなかったのか-という「理由」です。

記事は、こんな書き出しではじまります。

「数年前、“なぜ、どうしてって聞くの?”というキャッチコピーを使ったビールのCMが流行ったのを覚えていますか?




「モナリザにはまゆ毛がありません。なぜ?
ミロのビーナスには腕がありません。なぜ?
ニワトリには唇がありません。なぜ?
・・・なぜ、どうしてって聞くの? 先ずは、バドワイザーを試してください!」


モナリザにまゆ毛がなくても、誰も「なぜ?」なんて気にしません。バドワイザーも「なぜ?」なんて気にせず、先ずは、飲んでみてください-ということでしょうか。


でも、ヤニクはこう言います。

「あなたが何かをやろうとする時。その理由について語ることは、それを聞いた人間の行動にとても強い影響を与えることができる」と。

そして、彼は、そのことを証明するために、ふたつの実例を紹介しています。

最初は、トップ・コピーライターのひとりであるジョン・パワーズがピッツバーグのデパートのために書いたあるセールス・レターです。

「私達は破産しました。借入金は、私達が支払える金額を12万5千ドルも超過しています。こんなことを知ったら、債権者達は大挙して私達のところに押しかけてくるはずです。でも、もし、あなたが明日、ここに来て、私達の商品を買ってくれたら、私達はその借金を払うことができます。それが、ダメだったら、私達は刑務所行きです」

この広告で、デパートは見事、復活します。

もうひとつは、同じジョン・パワーズが書いたセールス・コピーです。

「私達は、大量のレインコートの不良在庫をかかえています。できたら、これを廃棄したいと考えています」

翌朝、この業者が抱える在庫はすべて売り切れたそうです。

上のふたつの例はとても極端な例です。でも、「なぜ?」を考えるときの大きなヒントにはなりそうです。




お客様が、なぜ、他の誰かではなく、
あなたからその商品を買わなければならないのか?
一度、じっくりその“理由”
考えてみてはいかがでしょうか。
  

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Posted by 税理士のさかもと at 18:27Comments(2)「いい広告」と「悪い広告」

博多っ子は“まつり”に弱い?

2010年05月27日
以前、エブリデイ・ロープライス(EDLP)について記事を書きました。

エブリデイ・ロープライス(EDLP)とは期間限定の特売日ではなく「1年365日、毎日が特売日」が売りの販売戦略のこと。アメリカ最大のスーパーマーケット・チェーン、ウォルマートがやっているものです。

日本では西友が、また地元では傘下のスーパーサニーがやっています。

ところが・・・



最近のチラシでは「西友もサニーも毎日ヤスイのはご存知だと思いますが、もっとトクしてほしいから」ということで、「期間限定」を打ち出しています。

やっぱり、エブリデイじゃ、イマイチ、ウケが良くなかったんでしょうか?

とはいえ、「期間限定」を打ち出す場合でも、チラシの多くは

・売り出し期間
・広告のご奉仕期間
・キャンペーン期間
・セール期間限定割引
・広告商品の売り出し日


となっていて、あまり特徴がありません。これでは、せっかくの企画商品やロープライスがちょっともったいない様な気がします。

そこで・・・



「おやつまつり」といっても、別に店員さんが、お店でおみこしかついで、ワッショイワッショイやっているわけではありません。

でも、普通に「キャンペーン期間●月●日~●月●日」とするのと比べて、効果の面では大きな違いがあるような気がします。


商品企画の苦労は別として、要は「言葉ひとつの違い」です。


チラシには、他にも商品ごとに「“この時だけ”の限定品」や「1日限定●●個」のコピーがあって、まさに“限定感”のオンパレードです。



「限定感」
お客様を本当に“その気”にさせる
ひと工夫が必要のようです。
  

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Posted by 税理士のさかもと at 19:04Comments(2)「私」を売る方法

ギネス級の行列

2010年05月26日
正直、ツイッターって、まだ、よく分りません。

でも、これは「あぁ、こんな使い方があったんだ」ってちょっと、納得しました。



ツイッターのアカウントを持っていると、行列に並んで、つぶやくことができます。

昨日の夜遅く、のぞいて見たら、まだ行列は4万人台でした。このブログを書いている時点で、もう9万人(!)を超えています。

実際の売上にどう貢献するのかはよく分りませんが、今までには決してなかったやり方であることだけは確かのようです。



ツイッター・・・これから、どうなって行くのか、
ちょっと注目です。
  

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Posted by 税理士のさかもと at 18:41Comments(0)こんなこと・あんなこと

私が間違ってました。

2010年05月25日
今日は、カリスマ・マーケターとしてつとに有名なダンケネディ氏の話。

彼が盟友のビル・グレイザーとやっているブログがあります。名前は“グレイザー・ケネディ・インサイダーズ・サークル”

・・・で、その中から、「あっ、そういうことって、あるんだろうなぁ」と気づかされた記事を少し。

「あなたの理想の顧客が誰かについて考える」というのが記事のタイトル。

タイトルはちょっと固いですが、まっ、なかなかいいこと言ってます。
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「主人公は高級ショッピング・センターに店をかまえるブティックの女性オーナー。場所は高級住宅が立ち並ぶ郊外の一画です。

彼女は、顧客リストも持たず、また、顧客についての知識もほとんど持ち合わせていません。「そんなもの、必要ないわ」というのが彼女の考え方です。

「お客様のほとんどは店のすぐ近くの高級住宅街に住んでいるの」-だから、宣伝といえば、その地域で読まれる新聞に定期的に広告を出す程度でした。

そんな彼女も説得され、しぶしぶ、顧客リスト作りをはじめます。

何が起こったと思いますか?

彼女の顧客の実に3分の2が高級住宅街ではなく、そこから40キロも50キロも離れた中流クラスの人々が住まう地域からやって来ていたのです。彼女達(あるいは彼達)はそこに行けば、流行に敏感なお金持ちの人達がショッピングしているからという理由でやってきていたのです。彼女はショックを受けます。

彼女は早速、ダイレクト・メールをその3分の2の人達が住む地域に送ります。彼女の店の売上が3倍に伸びるのに要した期間は6ヶ月でした!

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ポイントは、自分のビジネスのお客様についてよく調べなさいということ。

英語でデモグラッフィクといいます。日本語では人口統計とか人口動態調査などというようですが、要は、市場調査っていうんでしょうか。



見込み客は、どんなとこに住んでて、収入はどのくらいで、週末は主に何をしていて、車は平均5年以上は乗っていて・・・などなど。

今なら、Google Map だけでも、結構いろんなことがわかりますよね。


昨日までのあたり前が、とんでもないカン違いだった
ってことに気づくかも・・・・
ですネ。
  

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Posted by 税理士のさかもと at 21:25Comments(0)ターゲットをしぼる

入ってる物より、入れてる物

2010年05月24日
中身よりも、むしろ、包装用の箱や袋が欲しくて、商品を買うことってあります。

また、そこまで行かなくても、同じ買い物をするなら、やはり、ありきたりの箱や袋よりも、ちょっとオシャレだったり、一工夫あるものの方が、印象にも残るし、宣伝効果もあると思います。

・・・で、見つけたのがコレ。

先ずは、ビール・メーカーの袋



お年寄りが持っていると、大丈夫かな?って思わず心配になります。

次は、パナドールという製薬会社のもの。鎮痛剤や解熱剤が主力商品です。



宣伝効果があるような、逆効果のような・・・

最後は、車のネット販売をやっている会社のもの。



自動車部品のお店でも使えそうです。

いずれも、結構、お金がかかってそうですが、お金をかけずとも、ちょっとした工夫で印象に残る袋や箱ってできると思います。


司法書士さんだったら裏に法律一口メモを印刷した袋なんてどうでしょう。
保険代理店だったら、事故や入院のときの保険請求の仕方なんて便利かも。
オモチャ屋さんだったら、包装紙は広げてぬり絵に使えるとか。


税理士事務所だったら・・・今から、考えます
  

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Posted by 税理士のさかもと at 11:03Comments(5)アイディア商品

ジミヘン、11歳の時の貴重映像発見!?

2010年05月23日
先日の比較広告の第2弾。

Youtube で“Pepsi VS Coke”で検索かけたら、ナント!6,880件もヒットしました。

なかには、個人がお遊びで作ったようなものもありますが、私の一押しはコレ。
ちょっと、マニアックですけど・・・




時は1953年、シアトル。この少年、実は、あのロック界のスーパースター、ジミー・ヘンドリックスの若き日の姿!

ペプシを選ぶべきか、コークを選ぶべきか。11歳のジミー少年は悩みます。

・・・結局、ペプシを選んだジミー君はギターを手にし、バックにはあの“パープルヘイズ”の印象的なリフが流れます。

続くアコーディオンによる演奏が、なんとも情けない・・・。

「あぶないところだった!」というテロップに続いて、最後に短いナレーションが流れます。

「ピザとペプシにはかなわない!」


あの時、ジミー少年がコークを選んでいたら、彼は、今もアコーディオン奏者として、何処かで生きていたかもしれない・・・。
  

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Posted by 税理士のさかもと at 10:08Comments(2)こんなこと・あんなこと

コーヒーがタダ!?

2010年05月22日
今、コーヒーがタダで飲めるってご存知でしたか?

おなじみのマクドナルドです。



先日、久しぶりにマクドナルドに行きました。そこにあったのが、無料コーヒーのポスター。「エッ!あれって、ハンバーガー注文しなくてもタダ?」って思っていたら・・・

実は、知り合いの方がたまたま同じテーマでブログを書いておられまして、その通り、無料サービス券がなくても、ハンバーガーを注文しなくても、タダでした!


なんと、まぁ・・・

ところで・・・

マクドナルドの創設者、レイ・クロック氏がマックをスタートしたのは彼が52歳(!)の時。

さらに・・・

あのカーネル・サンダース氏がケンタッキー・フライド・チキンを始めたのは、なんと65歳(!)の時。



やればできる!の典型です。
  

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Posted by 税理士のさかもと at 12:08Comments(6)こんなこと・あんなこと

怒るのは大人げない?

2010年05月21日
今日は短めに。99%お遊びです。

昼のTV番組で、デリバリーすしで有名な「銀のさら」のCM特集をやっていました。

こんな感じです。




こっちは笑ってみてましたが、外食産業やライバル宅配業者の方の心中やいかに・・・。


海外では、もっと、ストレートです。




  

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Posted by 税理士のさかもと at 19:29Comments(4)こんなこと・あんなこと

本当はスゴイあなた

2010年05月20日
世界的なカリスマ・マーケターであるダン・ケネディ氏の著書「究極のマーケティングプラン」の中にこんな話があります。

ある弁護士事務所でのこと。全国的にも有名なある弁護士が、事務所のスタッフにこれから始まる裁判について報告を受けている時のシーンです。


「ある若手の弁護士が、ボスにこう言います。
『先生、これだけ十分な証拠があれば大丈夫ですよ』
しかし、それを聞いた彼は両手でバーンとテーブルを叩くと、その若者の胸ぐらをつかんでこう言い放ちます。
『私を決して単に“十分な証拠”だけで法廷に送り出したりするんじゃない!』
そして、その若者を突き放すと、部屋の隅にある黒板のところに行き、こう書きます。


“圧倒的多数の証拠”


ウェブスターの辞書によれば、“圧倒的多数”とは影響力、支配力、重要性、強さ、量の全てにおける優位性と定義されています」
(究極のマーケティングプラン ダン・ケネディ著より)

何だか、まるで法廷ドラマに出てきそうなワンシーンです。


「お客様の声」「●●●賞受賞」などで、自分の商品やサービスの優位性をアピールする方法は、今ではすっかりおなじみとなってしまいしたが、それだけに生半可な“証拠”ではもう、あまり効果はないようです。




作業件数、売上高ともに第1位。48万6,934件、492億5,700万円の数字が圧倒的です。



合格実績の数字とともに、笑顔の“証拠写真”がきいてます。



写真ではよくわかりませんが、不動産会社のチラシで、成約実績が200件以上ズラリと並んでいます。

「そりゃ、そんだけの証拠や実績があれば、誰も苦労しないよ」

って声が聞こえてきそうです。

でも、こんな話もあります。

1920年代のアメリカでもっとも有名な広告マン、クラウディ・ホプキンスはビール・メーカーのシュリッツから広告の制作を依頼されます。



彼は、先ず、そのビール会社の工場に出向きます。

そこで彼は

・ポンプやパイプは1日に2回も洗浄されること
・ビンは、ビールが注入される前に4回も殺菌されること
・水は12,000メートルの深さまで掘られた井戸のものを使用していること
・酵母菌は1,200回もの実験の結果、選ばれたものであること


を知ります。

そして、同時に、そんな事実をそのビール会社が、全く消費者に伝えていないという“事実”も知ります。

「何故、伝えないのか?」という彼の問いかけに、工場の職員はこう答えます。

「だって、どこのビール会社でもやっていることですよ」

ホプキンスは、この“どこのビール会社でもやっていること”を伝える広告を作りました。当時、業界5位のビール会社が1位になるのに要した時間は3ヶ月ほどだったそうです。



みなさんも、ご自分の
“どこの●●●●●でもやっていること”
をさがしてみませんか?
  

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Posted by 税理士のさかもと at 09:16Comments(2)「私」を売る方法

数字はウソをつかない

2010年05月17日
もしも、会社の決算書にこんな数字が書いてあったらどうでしょう?

売上高 100,000,000円


こんなことって、普通ありえません。普通は、

売上高 101,854,952円


なんて書いてあるから、納得します。売り上げた商品の1個1個の積み重ねでその数字が出て来ているんだなぁってリアリティを感じることができます。

じゃあ、広告の世界はどうでしょう?

残念ながら、あまりリアリティのない数字が並んでいるような気がします。いわく、

売上個数100万個達成!
約80%の方にリピーターになっていただいています!
出荷本数10万本突破!


切りのいい数字で読みやすいのはいいんですが、どうせなら

売上個数98万6,487個達成!
78.42%の方にリピーターになっていただいています!
出荷本数101,257本を記録!


とした方がインパクトあると思います。


・・・で、プロクター&ギャンブル社のアイボリーソープ(石鹸)の広告です。発表は何と1882年(!)。同社を全国ブランドの企業に押し上げた広告です。キャッチコピーは

「純度99.44%」




「41の偉大な広告」という本では、「・・・100%でも、99%でもない、純度99.44%という、より具体的な数字に注目してください」と書かれています。



上の写真はTVコマーシャルから。正確な年代はわかりませんが、1980年代か90年代のものです。いずれにしても、100年間(!)は99.44%を“売り”にしていたということです。

スゴイ!


日本では、コレ。つい最近のものです。



100周年ではなく111周年
10,000名様ではなく11,100名様


111周年も、11,100名様も、そうおいそれとはマネできるものではありません。

でも、こんなのだったら・・・

2周年記念!
先着10名様限定、ディナー半額サービス!


と、するところ、

オープンは2年前の23日!
そこで、先着23名様に限り、ディナー23%オフで提供します!


ディナーお1人様3,000円だとしたら・・・
先着10名、半額サービスで、3,000円×50%×10名=15,000円の値引き。
先着23名、23%オフでは、3,000円×23%×23名=15,870円の値引き。

・・・あなたなら、どっち?
  

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Posted by 税理士のさかもと at 19:58Comments(3)「いい広告」と「悪い広告」

「見えそで、見えない」からこそ「また、見たい」

2010年05月14日
最初から姿を現さず、少しずつ、少しずつ正体を現して行って、その間、消費者の好奇心をあおり、最後の最後に「ついに登場!」とする広告のやり方があります。

まっ、「見えそで、見えない」とよけい見たくなるというヤツで、私は「チラリズム広告」または「チョットだけよ!キャンペーン」と呼んでいます。(発想がオヤジしてて、ごめんなさい!)

下のイラストは、有名なキャメル(たばこ)の大昔の広告です。




1番上の広告のキャッチコピーは

「キャメルがやってくる!」

2番目は

「明日、全アジアとアフリカを合わせたよりも、もっとたくさんのキャメルがこの町に出現!」

最後は

「キャメル登場!」

この広告は大成功をおさめ、キャメルを5年で業界4位から1位に押し上げます。市場シェアは当時の実に40%にまで達します。

・・・で、次は町でもらった新製品のシャンプーの袋です。キレイなおネエさんが何人も通りに立って、配っていました。




ゴールドの目立つカラーで、中にはシャンプーとコンディショナーの小さな容器が入っています。

袋と容器を入れた箱には、それぞれこう書かれています。


「5月下旬 謎のシャンプー発売」
「88%の女性が『また使いたい』と答えた謎のシャンプー」


88%というところにリアリティーがあります。

TVコマーシャルもこの通り。



メディアを使って、大々的にやらなければ効果の薄いやり方で、小資本のところではそうそうやれることではありません。でも、少し秘密の部分を残すことで、見る人の好奇心をくすぐるというやり方は、お金をかけずとも、言葉ひとつでもやれそうな気がします。

●月●日
あなたの街に、新しいフランス料理のお店が登場します。
当日はちょっとしたサプライズをご用意しています。
中身は・・・

●月●日、どうぞ、ご家族連れでおこし下さい!
限定●名様まで、ご予約受付中。


・・・なんて、どうでしょう?
  

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Posted by 税理士のさかもと at 11:07Comments(3)「私」を売る方法

将来有望な若者は今・・・

2010年05月11日
「25年前のある暖かい春の日、ふたりの若者がそろってある大学の卒業式を迎えた。ふたりには多くの共通点があった。ともに成績優秀で、友達にも人気があり、将来への野心的な夢に満ち溢れていた。

そんなふたりが、つい最近、大学の同窓会のために故郷に舞い戻った。

彼らは相変わらず多くの点で共通していた。ともに幸せな結婚をし、子供も3人おり、そして、何と、卒業後は同じ会社に入社し、今もその会社で働いていたのだ。

しかし、ふたりには、ひとつだけ異なる点があった。

ひとりはその会社のある部署のマネージャー、もうひとりはその会社の社長であった。」


これは、ウォール・ストリート・ジャーナルのセールスレターのイントロ部分で、“ストーリー”を使った広告といった話では必ず出てくるほど有名なコピーです。



セールスレターの見出しは、以下
・何がその違いを生んだか?-違いは“知識”の有無にあった。
・他とは異なる編集内容
・知識は力である
・購読予約は28ドル
・成功への投資

と続きます。

「他とは異なる編集内容」のところで、はじめて
「株や金融のことだけではなく、あなたに必要なあらゆるビジネス情報を、あなたの必要な時にお届けします」
といった“売り込み”が登場します。レターの最初にこんな“売り込み”があったらどうでしょう。あまり読む気にはならないと思います。

“売り込み”は後にして、最初にストーリーで読者を惹きつける。物語は“広告”に対する人々のバリアーを解く魔法のような働きをします。

・・・で、TVでもお馴染み、物理学者の大槻義彦先生の登場(?!)です。広告はシダーズゴルフという会社の新聞の全面広告です。




ちょっと興味をそそられるヘッドラインに続いて、



・・・大槻教授のゴルフ物語が始まります。

「スポーツ嫌いの私が、ゴルフを始めたのが61歳。ゴルフ暦13年。最初はひどいスライスに悩まされた。が、スライスが出なくなる力学(モドキ)を駆使し、なんとか乗り越えた。では、「ドライバーの腕前は?」と尋ねられると「・・・・・・」。沈黙せざるを得ない。」

続いて、ゴルフを始めて、人間ドックの数値が各段によくなったこと。ゴルフを思う存分やりたいがために大学に辞表を提出してしまった(!)こと。さらに、そんな教授が出会った、アルマネオというドライバーに関する考察がはじまり、学者らしくゴルフを「科学する」くだりへと続きます。

最後は、そのドライバーの秘密について、納得の行く答えを得るべく「かくして私は、資料を送って欲しいと申し出た。さいわい、案内資料は無料進呈中だという。」というところに落ち着きます。

ちなみに、私はゴルフをしません。でも、最後までついつい読んでしまいました。ということは「飛距離」などという単語に異常反応するゴルフ好きの方々に限れば、もっと、もっと

「読まれる確率が伸びた!」


ということになるのではないでしょうか。

・・・さて、私のクライアントンにかつて、こんな経験をされた方がおられます。


「数字嫌いの私が、会社を始めたのが32歳。会社経営暦25年。
最初はひどい資金不足に悩まされた。が、
無駄な経費が出なくなる秘策を駆使し、なんとか乗り越えた・・・」
  

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年齢差、たかが1歳、されど1歳

2010年05月08日
商売をするうえで、あたり前のことと思われていながら、実際には案外、明確になっていないことがあります。

それは「誰に何を売りたいのか」ということです。


税理士の見田村元宣さんはその著書のなかで、新橋のオフィス街の一角にある八百屋さんを例に挙げて次のように書いています。
「この八百屋さんは「誰」に「何」を売りたいのでしょうか?「野菜がほしい人」に「野菜」を売る。これではダメなのです。もっと「誰」を細分化しなければなりません。手近なところで食材を調達したいと思っている近所の飲食店なのか、会社帰りのサラリーマン、OLなのか・・・」

ところが・・・
「実際には多くの会社が「野菜がほしい人に野菜を売るマーケティング」をしています。だから、うまくいかないのです。ホームページ、チラシなどでも同じです。」
と結論づけています。
(「儲かる会社に一瞬で変わる」見田村元宣著より)

・・・で、写真は女性誌のチラシ広告です




チラシはふたつ折りになっていて、表と内側にはそれぞれ

「ニッポンの40代はもっともっと美しくなる!」
「大実験!『10日間』で40代はやせられた!」
「・・・40代を美しくするすべてが、この教えにある!」


と、40代に的をしぼったセールスコピーが目に飛び込んで来ます。

ついでに、その他の女性誌についても、いくつか対象年齢層を調べてみると、20歳以上、30歳以上というような一般的なくくりの他に、「25歳から33歳」や「18歳から23歳」などという読者層をあげている雑誌もあります。


なぜ「24歳」ではなく「25歳」からなのか?
なぜ「34歳」はダメで、「33歳」までなのか?


たかが1歳、されど1歳-です。

さらに、海外では



アメリカの音楽雑誌「ローリングストーン」誌の読者調査結果です。
 ・男女比  58:42
 ・平均年齢 31.5歳
 ・平均年収 68,372ドル
 ・会社員  72%
 ・既婚者  52%
 ・白 人  75%


続いて




いわゆるゴシップ雑誌のピープルは
 ・女性読者  66%
 ・平均年齢  36歳
 ・平均年収  75,613ドル(年収10万ドル以上の割合は28%)
 ・会社員   77%


結構、細かいところまでデータが出ています。残念ながら、日本ではこういった詳細はあまり見られないようです。



「誰に何を売りたいのか」
性別、年齢、収入、家族構成、趣味・・・
あらためて、考えてみると、
意外な発見があるかも知れません。
  

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Posted by 税理士のさかもと at 10:15Comments(2)ターゲットをしぼる

男の気を引く方法教えます

2010年05月05日
ビジネスは、先ず、「見込み客」をみつけ、次に、「既存客」になってもらい、さらに「固定客」になってもらうことで安定し、拡大します。

でも、最初の「見込み客」を集めるところで、誰もが苦労します。しかも、せっかく集めた見込み客も、ただ「買って下さい、買って下さい」と言っているだけでは、たちまち逃げられてしまいます。

たとえば、不動産の売買はほとんどの人にとって、一生に一度あるかないかの重大事です。下手したら、とんでもないリスクを背負うことだってあります。だから、最初から売り込もうとせず、先ずは、多くの人達がかかえる不安や疑問を解くことから始めるのが賢いやり方だといえます。

そこで、下のチラシは・・・




「見込み客」を集めて、先ず、その不安や疑問を解くことに焦点を絞ったやり方をしています。「○○○相談会」と銘打った広告は数多くありますが、見込み客が抱えていそうな疑問や問題をここまで具体的に細かくならべたものはそんなに多くないと思います。

質問は全22問です。

・相続した不動産を売却した場合は、譲渡所得の特例はあるの?
・相続対策としてアパート経営は有効か?
・競売と任意売却とどちらが有利か?
・借家人と立退きでもめている、どうしたらいいか?
・不動産を売却したいが、権利証を紛失してしまった、どうしたらいいか?
 等々・・・


恐らく、今までの相談会で、実際に数多く寄せられた質問の中から、選りすぐったものを掲載していると思われます。私のような税務の専門家でさえ、そうそう簡単には答えられないような質問も結構あります。face11

自分の商品やサービスがいかに素晴らしいかを声高に叫ぶばかりでは、人はあまり振り向いてくれません。

見込み客にとって一番の関心事は

「それって、私にどんな得があるの?」

という事だといわれます。

自分のマーケットで、見込み客がどんなことに一番悩んでいるのか、どんな問題を解決したがっているのか。一度、じっくり考えてみたら新たな展望が開けてくるかも知れません。


・・・で、次は「男の家事検定」です。




大手家電メーカーの新聞一面広告です。試験問題は、

・魚の保存にいちばん適しているのは、次のどれ?
  1.約-1℃の氷温室
  2.約1℃のチルド室
  3.約5℃の野菜室
・最新の炊飯器は何時間保温しておける?
  1.約8時間
  2.約24時間
  3.約40時間


など全8問です。検定問題の下には当然、冷蔵庫、電機炊飯器などの写真が並びます。

ただ、冷蔵庫の写真だけ見せて「さぁ、買って下さい」といっても、関心を示す男性はあまりいません。でも、「男の家事検定」なんてなっていると、普段、家事には興味がなくても「ちょっとやってみようかな」という気になります。

「相談会」ほど直接的ではありませんが、先ずは、関心を持ってもらうことからスタートです。

自動車修理業なら・・・男のクルマ好き検定
釣具屋さんなら・・・・・男の釣りキチ検定
ゴルフ用品店なら・・・男のゴルフ王検定
お酒屋さんなら・・・・・男のノンベエ検定



相談会と検定試験
応用形を考えたら
どんなビジネスにでも使えそうです


(ちなみに、家事検定の正解は最初の問題が1、次が3です。続きはウェブ版でどうぞ!)  

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Posted by 税理士のさかもと at 09:08Comments(2)見込み客・既存客・固定客

待ちの姿勢だけでは口説けない

2010年05月03日
店をかまえて、ただ、お客様を待っていても、なかなか儲からない時代です。

そこで、こちらから出かけて行って、モノやサービスを「買ってください」というやり方があります。すぐに思い浮かぶのが

富山の置き薬。

先ず、薬を箱ごと家庭や事業所に預けておいて、後は、定期的に訪問し、使った分の薬代だけちょうだいするというシステムです。

この置き薬のテレビCMがあります。こんな感じです。




歴史はすごく古くて
「1639年に加賀藩から分藩した富山藩は多くの家臣や参勤交代・江戸幕府の委託事業などで財政難に苦しめられていた。そこで富山藩は加賀藩に依存しない経済基盤をつくるために売薬商法を武器に起死回生を図ろうとした」
ことがキッカケではじまります。

先に商品を与えて、後からお代をいただくというシステムを「先用後利」と言い、
「『用いることを先にし、利益は後から』とした富山売薬業の基本理念である。創業の江戸時代の元禄期から現在まで脈々と受け継がれている。始まりは富山藩2代藩主の正甫の訓示『用を先にし利を後にし、医療の仁恵に浴びせざる寒村僻地にまで広く救療の志を貫通せよ。』と伝えられている」
・・・そうです。
(出典: フリー百科事典『ウィキペディア(Wikipedia)』)


お試し期間、無料サンプル、無料小冊子、無料eコース・レッスン・・・

先に与えて、あとから「利」を取る-というマーケティング手法がさかんに言われますが、実は、江戸時代の昔から、日本ではしっかり行われていたということですね。

そして、この「置き薬商法」は、現在の日本でも、形を変えてちゃんと生きています。




「オフィスグリコ」です。

お菓子の専用ボックスや、アイスクリームの専用冷凍庫などをあらかじめ職場に設置します。後はグリコのサービススタッフが訪問して商品の補充や代金の回収を行うというサービスです。

まさに置き薬のお菓子版です!

他にも・・・




様々なメーカーの飲料を冷蔵ケースに入れてオフィスに置いておく「セルフ茶屋」というのもあります。

また、福岡市中央区に本社を置くキューサイは


「・・・11月から都心にある各企業のオフィスに、従業員が自己申告でお金を入れて自由に購入できる“置きサプリ”を設置する事業を始めた」
そうで

「目の疲れにいいというブルーベリーや疲労回復を促すアミノ酸入りのもろみ酢。女性向けにコラーゲンを含むヒアルロン酸など計6種類のサプリがどれも1包、100円。会社の休憩所や空いた机に小型の陳列ケースを置くだけで設置料は無料」  だそうです。
(産経新聞 2009.12.14の記事より抜粋)



江戸時代に始まった置き薬商法が今や、本家本元の“薬”はもちろん
お菓子に飲料、サプリメントと様々なものに変身して生きています。
日本ならではの伝統的“マーケティング手法”
健在なり!です。
  

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Posted by 税理士のさかもと at 09:42Comments(0)アイディア商品

もしもピアノが弾けたなら その2

2010年05月01日
“私がピアノの前に座ると、みんなは笑い出しました。
でも、いざ演奏を始めると・・・”


広告の世界ではあまりにも有名なこのU・Sスクール・オブ・ミュージックのキャッチコピーが世に出たのが1925年、日本でいえば大正14年、初の自動交換式電話装置が東京・本所に設置され、治安維持法がはじめて適用された年(!)です。

そんな大昔に生まれたこのヘッドラインは、しかし、その後の広告に大きな影響を与え続けます。

やがて時は経ち、1980年代初頭、この広告界のビッグヒットはほとんどその姿を変えることなく、再びメディアに現れます。

それがコレ・・・




私がキーボードの前に座ると、
みんなは笑い出しました


“ピアノ”がコンピューターの“キーボード”に変わり、「でも、・・・」以下の文章がなくなっているだけです。

ヘッドラインに続くセールスコピーも
「あざけるような笑い声が部屋中に鳴り響きました。そして、信じられないって調子で誰かがこう尋ねたんです。『お前が、コンピューター・プログラムを組むんだって?』
でも、私は『せいぜい、今のうちに笑っていろ。じきに分らせてやるさ』って思っていました。だって、私がマイクロソフト・ベーシックⅡを持っているなんて誰も知らなかったんです・・・」

こんな感じで、物語風に進みます。

広告の世界には、その後多くの“類似品”を生み出す素晴らしいヘッドラインが存在します。U・Sスクール・オブ・ミュージックのキャッチコピーも、もちろん、そのうちのひとつです。

で、その“類似品”のもととなるヘッドラインやコピーを集めたものを“スワイプ・ファイル”と言います。

スワイプ(swipe)とは「何かをくすねる」とか「(カードなどを)サッと機械に通す」などの意味があります。“スワイプ・ファイル”はもちろん、前者の意味で、すでにあるすぐれたヘッドラインやセールスコピーを普段、集めて(くすねて!)おいて、広告を作る際に、その一部分に修正を加えた上で“借用”するためのものです。広告界では広く一般的に行われている手法です。

私も、このU・Sスクール・オブ・ミュージックのキャッチコピーを“スワイプ”してやってみました。


私がダイエットをはじめたと言ったら、
みんなは「何回目の?」と言って笑い出しました。
でも、それから6ヶ月たった今・・・

私が東京大学を目指していると言っても、
最初は誰も相手にしてくれませんでした。
でも、1年後・・・
  

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Posted by 税理士のさかもと at 11:10Comments(0)ヘッドライン

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