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売上増大で、経営者の「やりたい」を「できる」にかえる。
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隠し事はあばきたくなる

2010年03月31日
マンションのチラシは目にしない日がないほど、大量にわが家にもやって来ます。

部屋の窓から見える美しい眺望や豪華なリビング、幸せそうな家族の笑顔。キレイな写真や見取り図が、見る人の“夢”をふくらませてくれます。

でも、目にするチラシはどれもこれも同じものに見えてしまいます。

もちろん、実際、マンションを買おうという人はロケーションや価格帯、住環境などで、取捨選択をしますから、それほど目移りすることはないのかもしれませんが、それでも、もっと「オッ!」と思わせるものがあってもいいのに・・・と思っていました。

そこで、下のチラシです。



一見すると、どこにでもあるようなマンションの広告ですが、ちょっとした工夫があります。

チラシは3つ折りになっていて、最初、中身が見えません。


そして、表紙には・・・



と書かれています。最後のフレーズがポイントです。

「その理由は中面をご覧下さい!」


普通に「90%のお客様が周辺環境と立地で決められています」と書いてあっても、あまり見ている人の注意は引きません。

でも、「その理由が」隠されていると、ついつい覗きたくなるのが人情です。

せっかく高いお金をかけたチラシが
ゴミ箱に捨てられるかどうか、
違いはチョットした工夫にあるのかも知れません。



さて、次はその「理由」のお話。

何事につけ、「理由付け」は人の行動に、大変、大きな影響を与えます。

ハーバード大学の社会心理学者エレン・ランガーさんが行ったおもしろい実験があります。

コピー機の前で順番を待っている人達に割り込んで、先にコピーを取らせてもらうという実験です。

先ず、最初に、割り込みさせて欲しい「理由」を述べた場合です。
「すいません、チョット急いでいるので、5枚ほどコピーを取らせてもらえませんか?」
-成功率は94%でした。

次に
「すいません、5枚ほどコピーを取らせてもらえませんか?」
-「理由」はなしです。その結果、成功率は60%にダウンです。

ここまでは、わかります。驚きは次の実験結果です。

「すいません、5枚ほどコピーを取らなきゃいけないので、チョット、コピー機を使わせてください」
-「~なので」とはいっていますが「理由」はなしです。成功率は・・・93%でした!

違いは、単に「~なので」という言葉があるかないかだけです。「理由」は関係ありません。

この心理学上の“トリック”をあなたのビジネスに生かす方法はありませんか?
  

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Posted by 税理士のさかもと at 14:19Comments(2)「いい広告」と「悪い広告」

ハローワークが黙っていない

2010年03月28日
1日に10通ほど迷惑メールが来ます。「下手な鉄砲も数打ちゃ当る」ということでしょうが、まぁ、“敵”も何とかメールを読んでもらおうと、タイトルには色々と悪知恵をしぼってきます。

で、これをキャッチコピーとして見てみると、結構、勉強になることに気付きました。

もちろん、いくらコピーが良くても、中身が伴わなければお話になりませんが、ひょっとしたら、自分の商品の「売り文句」を考える際のヒントにはなるかも知れません。

たとえば、こんな感じです・・・


・申請はお済ですか?
・お久しぶりです!高田です!
・書類作成の不備について
・注意して下さい
・商品が届きません
・決済手続完了
・新着メッセージになります
・時間指定


どうですか?

私は、職業がら「書類作成の不備について」とか「申請はお済ですか?」なんてタイトルを読むと、やっぱり、「エッ?」と思ってしまいます。

「ドキッ」とするもの、「エッ?ナニナニ?」と覗きたくなるもの、「ナンジャ、コリャ?」と眉間にシワをよせてしまうもの。色々あります。


広告のほとんどは目や耳に心地よいものですが、時に、あえてその逆を行くことで、見込み客の気持をガッチリとつかむこともあります。


危険な航海につき男性求む。低賃金、身を切る寒さ、真の暗闇の中での数ヶ月、日常的な危険、安全な帰還の保証はなし。成功すれば名誉と賞賛あり。
-アーネスト・シャクルトン



これは1900年、ロンドン新聞に出された、極地探検のための求人広告です。

応募は引きも切らなかったそうです。
  

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Posted by 税理士のさかもと at 20:58Comments(0)ヘッドライン

手抜き工事がバレる時

2010年03月27日
チラシにも、デザインや写真に凝った、プロの手によるものもあれば、手書きの文字、手書きのイラストで、すぐに素人が作ったとわかるものの両方があります。

一概にどちらがいいとは言えませんが、やはり、手書き文字、手書きイラストで作ったものは「信頼性」の点で、見劣りするものが多いと思います。

で、下のチラシも、最初、手にした時はごく普通の「手作り」チラシだと思いました。




でも、よく見ると違います。単なる「手作り」ではなく、良くできた「手作り」、あるいは「手作り風」です。

イラストも文字も「手書き」風で、プロの手によるものかどうかはともかく、花の宅配というサービスにフィットしたやわらかい感じがよく出ていると思います。色も、紙の色と文字の色が、良く合っていいフンイキを作り出しています。


「手作り」と「手作り風」


違いは微妙かもしれませんが、チラシに限らず、手を「かけたもの」と「かけていないもの」の違いは、見る側はちゃんと嗅ぎ取っていると思います。


ほんのちょっとの違い。でも、結果は大きく違ってきます。

  

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Posted by 税理士のさかもと at 20:20Comments(1)「いい広告」と「悪い広告」

お金、返してヨッ!

2010年03月25日
 ・ゆったりとくつろげる、ヘアサロン
 ・○○○市○区の美容室・美容院なら○○○○
 ・春のおすすめスタイルキャンペーン
 ・いつもより優しい気持になれる・・・
 ・髪に優しく、丁寧な施術にこだわっています
 ・安心・安全にとことんこだわる美容室
 ・感動!すぐ実感
 ・「きれい・かわいい」をプロデュース
 ・新しい経験、またひとつ
 ・お客様の笑顔が咲く


これすべて、美容室のチラシにあったヘッドライン(見出し)です。字体や色、文字の大きさによって受ける印象はずいぶん違ったものにはなりますが、それにしても、何かチョット、当たり前すぎておもしろくない・・・って思いませんか?


日本全国で美容室の数・219,046店!(*1)


ちなみに、理容室約13万7千店(*1)、どこにでもありそうなコンビニ4万2千店(*2)ですから、どれだけ美容室が、ずば抜けて多いかがわかります。
(*1.平成19年度末時点、厚生労働省調査)
(*2.2010年1月時点、コンビニエンスストア統計月報)



何が言いたいかというと、それだけ同業者が多い中で

となりの店と同じことを言っていたのでは
誰も振り向いてくれない!

ということです。


で、ネットで「ビューティ・サロン・マーケティング」という記事を見つけました。

書いたのはマーティン・スミスというイギリス人。題材はイエローページの広告です。

彼の説によれば「売れる広告」のポイントは次の通りです。

 ・強力なヘッドライン
 ・思い切った保証
 ・ホンモノの“お客様の声”
 ・説得力のあるストーリー
 ・ハッキリとした読みやすい文字-派手で渦をまいたような文字はNO!



・・・ということで、下の写真がその見本です。“主張”のない、見た目のよさだけの広告とは、ハッキリ一線を画した“やり方”がおわかりいただけるかと思います。





「素敵なヘアスタイルを提供したい」

「あなたの髪を大切に」

「気に入っていただけなかったら、料金はお返しします」

さて、あなたの心に一番響く「広告」は・・・?


  

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Posted by 税理士のさかもと at 01:25Comments(0)「いい広告」と「悪い広告」

あなたが優先すべき課題

2010年03月22日
日経新聞のコラムに次のような記事が載っていました。

「演説上手といわれる英国のトニー・ブレア前首相が『政府が優先すべき課題は3つ。教育、教育、そして教育だ。』とうたいあげたことがある。」
(2010.3.3日経新聞「春秋」より)

で、これを商売につかえないかと考えました。


「私達が優先すべき使命は3つ。ディスカウント、ディスカウント、そしてディスカウントです」
(大型家電量販店)

「私達が優先すべき課題は3つ。基礎学力、基礎学力、そして基礎学力です」
(学習塾)

「私達が優先すべきサービスは3つ。安全、安全、そして安全です」
(タクシー会社)

政治家の発言、ことわざ、格言、箴言など、身の回りは言葉の宝庫です。

時には、格言集など引っぱり出して見てみたら、チラシやDMに使えるいいアイディアが浮ぶかもしれません。



人の「振り」見て、我が「振り」直せ

これ、ゴルフ教室で使えないですか?


・・・で、最後に、絶対にマネしちゃいけない「振り」がコレ。


  

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Posted by 税理士のさかもと at 17:25Comments(0)ヘッドライン

「切手」も、切れない関係を築く方法

2010年03月21日
割引のお知らせやプレゼントをもらった時に、それがメールであれ、DMであれ、最初に、自分の名前で「○○○様へ」と書いてあれば、決して、悪い気はしません。

今では、その「○○○様へ」がいろんな媒体を使ってカンタンにできるようになりました。世界にひとつしかない「○○○様」御用達のモノやサービスの提供がビジネス・チャンスを広げてくれます。

で、見つけたのが、日本郵政がやっているオリジナル切手サービスです。10枚から作ってくれます。

たとえば、お客様に小さなお子様がいらっしゃったら、来店の際、写真を撮らせてもらって、後で、切手にして誕生日に贈るなんてどうでしょう。




切手の次は、花びらにメッセージを書いて贈るビジネスです。日本にも同様のサービスはありますが、先ずは、下の動画をご覧下さい。

映像だけで「ナルホド」って分かります(ちなみに、日本でのサービスは「プリ花」で検索をかけると、たくさん出てきます)。




ビジネスに使うか
奥様に贈るか
奥様には知られたくない方に贈るか
使い方はアナタ次第!
  

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Posted by 税理士のさかもと at 16:43Comments(0)ターゲットをしぼる

夜の中洲で、全身黒ずくめでキメてます

2010年03月20日
商品を「買う」ということは、もちろん、その商品そのものの価値や効用が目的で買うわけですが、時には、中身ではなくその入れ物や袋、包装紙が欲しくて買うことがあります。

子供の頃、「オマケ」が欲しくて、「お菓子」を買ってもらっていたのと似ています。




で、上の写真は「中洲のロールケーキ」という全長55.5cm(!)のロールケーキの箱です。威風堂々という形容詞がピッタリです。商品自体は珍しくありませんが、入れ物がとてもユニークです。ケーキなのに箱の色は真っ黒。かわいいピンクや、淡いクリーム色ではありません。長さは残ったケーキの大きさに合わせて調節できます。

おまけに、商品名に「中洲の」とついているところが、これまた、オキテ破りです。中州は歓楽街として全国的に有名なところですから、通常「中州」→「お酒」→「オネェちゃん」→「行きたい」となるのであって、「中州」→「ロールケーキ」とはなりません。

すべてが常識破りです。でも、買いたくなります。買って、人に贈りたくなります。もらった人の「ウワァー、何これ?」っていう顔が見たくなります。



ケーキを売るのに、最初に
「箱の色は黒、商品名には『中洲』って文字を入れて下さい」
って言われたら
「エーッ!ホントに?」って思いますよね。
でも、いざ商品になったら「オモシロイ!」って思ってしまう。

・・・一体、なぜでしょう?


商品に興味がある方はコチラからどうぞ。  

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Posted by 税理士のさかもと at 00:15Comments(1)「私」だけの売り

ピザとかけて、ポルノと解く、その心は・・・

2010年03月18日
他人にはない、自分だけの「ウリ」や「強み」があったら商売はうまくいきます。これをマーケティングの世界で、よくUSP(Unique selling proposition)などといいます。「ユニークな売りの提案」ということですね(propositionは「プロポーズ」の名詞形、「結婚を申込む」という意味の他に、何かを「提案する」という意味もあります)。

USPで有名なのが、ドミノピザ。


30分以内にお届けします。遅れたらお代はいただきません。

という「ウリ」で一躍有名になりました。かんじんの味の方は「ピザを入れたダンボールの箱よりはウマイ」と評判(?)だったそうです。

さて、ピザのチラシは新聞の折込みやポスティングなど、目にしない日はないぐらいです。普段、食べ慣れている方は味や大きさ、価格などでデリバリー・ピザなら「この店のコレ」と決めているのかも知れませんが、めったに注文したことのない私には、どれもこれも同じに見えます。

どうして、もっと工夫できないものかと、常々、思っていました。

で、見つけたのが下のサイトです。なんと「ポルノ・ピザ」! あられもない姿のオネエちゃんの写真がドーンとあって、何とも怪しげです!



Porno pizza(ポルノ・ピザ)と大書された下に、「欲しいのはピザだけ?」みたいなキャプションがついていて、メニューはいたってシンプルです。その横には「注文には年齢制限があり、配達の際は、写真つきのID(証明書)をご提示ください。」と書いてあります。ピザの下には必ずHな写真が入っているからです。

やっているのは、カナダはマニトバ州ウィニペグという町に住むコーレイ・ワイルデマンという人。当然、賛否両論あるようですが、意外にも「お客さんの多くは女性」だそうです。

「うれしいのは、私達のやり方を不愉快に感じるだろうと思われていた人達が、実際には、予想以上にこのやり方に寛容だったことです。」とCBSのニュースで彼は答えています。

風土の違う日本でこのやり方が受けるかどうかわかりませんが、少なくとも、まわりと同じことをやっていてはダメだという事は確かなようです。



  

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Posted by 税理士のさかもと at 16:15Comments(0)「私」だけの売り

両ワキスベスべ

2010年03月16日
広告宣伝でとても大事なのがヘッドライン。いわゆる「見出し」といわれるものです。

チラシであれ、ダイレクト・メールであれ、消費者は「読む」「読まない」の判断を最初の数秒間で下すっていわれます。だから、最初に強烈なヘッドラインを持って来れるか、来れないかは、そのビジネスにとってまさに死活問題です。

下の写真は、最近見た、脱毛サロン「ミュゼプラチナム」さんの新聞折込みチラシの一部です。





「たった1,800円で、両ワキスベスべの毎日がはじまる」って、うちの奥さんに「どう?」って聞いたら「ウーン、ちょっとそそられるかなぁ・・・」って言ってました。

あなたのビジネスに「ヘッドライン」ありますか?

  

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Posted by 税理士のさかもと at 11:27Comments(0)ヘッドライン

パン屋専門の税理士さん?

2010年03月15日
「ターゲットをしぼったマーケティング戦略」などという言葉を、よく耳にします。でも、実際に、そういうことを実行している方はとても少ない気がします。

下のチラシは、その「ターゲットをしぼった」戦略の一例です。ファミリーではなく、独身者、学生、単身赴任者だけにマトをしぼったやり方です。



昔は独身者を相手にした引越しサービスなんてありませんでした。どこかで、誰かが思いついたんですね。そして、知らない間にそれが当たり前になったんだと思います。当たり前すぎて、ほとんどの人が「これって、自分の商売で生かせないかなぁ・・・」って考えないんですね。どうしてでしょう?

私と同じ税理士業の方で、大変ユニークなマーケティングをおやりの先生がいらっしゃいます。なんと「パン屋専門の税理士」さんです。



実際に、ここまでターゲットをしぼったやり方をするか、しないかは別にして、一度、自分のマーケットにどんな人達がいるのか、どういう人がどんなことで悩んでいるのか、年齢別にどんな問題をかかえた人がいるのか、あらためてじっくり観察してみたら意外な発見があるかも知れません。

  

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Posted by 税理士のさかもと at 10:22Comments(0)ターゲットをしぼる

あなたが捨てられないで済む方法

2010年03月13日
今年のお正月に、長崎県・雲仙にある雲仙観光ホテルに行ってきました。大変、歴史のある素敵なホテルです。食事も一流、サービスも一流、「リピーターのお客様が大変、多いんですよ」と言われるスタッフの説明もうなずけます。



その雲仙観光ホテルから、半月ほど前にDM(ダイレクト・メール)が来ました。上の写真は裏から見たところで、表は淡い黄色の紙に宛名が書いてあります。



中は、時候のあいさつを兼ねた「ご案内」と3月から5月にかけての様々な宿泊プランを紹介した「THE UNZEN TIMES」、それと、朗読会&ディナーの案内チラシが入っていました。

DMは色々なところから来ます。これもチラシと同様、受け取った側は、ほんの数秒で中身を読むかどうかの判断をします。今回のDMは開封せずとも、中身が見れるところがポイントだと思います。

中身が見れるのと、見れないのとでは
ゴミ箱直行率は断然、前者の方が低い気がします。

「THE UNZEN TIMES」というチラシのタイトルも、セールス色がなくていいですね。これが最初から、○○○宿泊プランなんて表に書いてあったら、あまり見る気はしなかったかも知れません。

ホテルのサービス同様、DMにも細かな心配りがなされています。

  

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Posted by 税理士のさかもと at 09:14Comments(0)ダイレクトメール

24.8%の割引

2010年03月11日
特典のひとつにディスカウントがあります。でも、ディスカウント自体は今時、珍しくありません。ほとんどの人が何らかのディスカウントをしていますから、普通にやっても、売上は減って、感謝もされず、印象にも残らないという最悪の結果を招きます。

そこで、最近見た、ちょっと印象に残るやり方を紹介します。これです。


24.8%割引!!

実はこれ、アメリカで大変有名なビル・グレーザーというマーケターから送られてきたメールの中で使われていた手です。そこで彼は24.8%の理由をこう言ってます。

何故、24.8%割引なのか?
今年起こった例のブリザードが、ボルティモアに24.8インチ(約60センチ)もの雪をもたらしたんで、ディスカウントも同じ24.8%にしたんだ。でも、この“ブリザード・サービス”も2月18日までで終わり。ちょうど例の大雪が解けてなくなってしまうようにね




この話は、遠いアメリカで起こった出来事なんで、イマイチ、ピンと来ないかも知れません。でも、自分達の身の回りで起こったことを利用して、タイムリーにディスカウントがやれたら、結構、印象に残ると思いませんか?

  

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Posted by 税理士のさかもと at 01:38Comments(0)特典

マカオでアイスクリーム

2010年03月10日
去年、マカオに行った時のことです。話題のベネチアン・ホテルを見に行きました。

1階に巨大なカジノがあって、その上がショッピング街になっています。中には、水の都ベニスを模したフロアがあって、中央を流れる人工の運河に浮ぶゴンドラの上では、漕ぎ手のお兄さんが「オ~ソ~レ・ミ~オ~」などと歌っています。

そこを歩いているときに受け取ったのが、下の写真のアイスクリーム屋さんの販促グッズです。黄色の三角形の袋にはアイスクリームのコーンが入っていて、紙にはこう書かれています。


このコーンを持ってドン・ジラートにお越し下さい。通常、25パタカのアイスクリームが15パタカでお召し上がりいただけます
(パタカはマカオのお金の単位で、1パタカは日本円で約13円)

「お安くします」と言って、チラシを配るお店はいっぱいありますが、それにコーンまでつけたところがミソです。(アイスクリーム屋だけど・・・)

安くする時は、頭も使えってことですネ!






  

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Posted by 税理士のさかもと at 01:14Comments(0)特典

商売も大事、・・・でも、キレイなオネェちゃんも大事?

2010年03月08日
「いい広告」と「悪い広告」って何だと思いますか?

広告の目的はもちろん、「売る」ことですから「売れない」広告は悪い広告ってことになります。「売れない」広告の代表例がいわゆる、イメージ広告。

よくありますよねぇ。印象には残っているんだけど、何の広告だったかちっとも思い出せないっていうヤツ。アレです。

まぁ、企業イメージを良くするって効果はあるんでしょうけど・・・・

コーヒーを例にとってタイプの違う2つの広告を紹介します。あなたにとって、どちらがいい広告ですか、悪い広告ですか?






かたや、色っぽいオネェちゃんが「あなたとあう気がするわ」とコーヒーを持って来てくれます。その代わり、商品のことは何も語らずです。

かたや、これでもか攻撃で攻めまくります。

・1杯19円。

・送料無料。

・通話料無料。

・注文はFAX,インターネット、電話、ケイタイと何でもアリ。

・特典もお試しセット、無料キャンペーン、プラス1,000円で2つのセットと続きます。

・・・ただし、色っぽいオネェちゃんは影もカタチもありません。

さて、あなたにとって、どちらがいい広告ですか?

(ちなみに、ブルックスの広告は、最初に新聞に1面広告があって、その翌日に折り込み広告で上のチラシが入って来ました。用意周到です)
  

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Posted by 税理士のさかもと at 00:09Comments(0)「いい広告」と「悪い広告」

飛び出す「私」

2010年03月06日
名刺はビジネスマンが、自分の会社や自分自身を「売る」ための大事なツールです。

でも、「売られる」立場の人は、日頃、大量の名刺をもらいますから、そんな中で「私はココにいま-す!」って相手に印象づけるのは至難のワザです。

そこで、こんな解決策はいかがでしょうか?



扉に「私を開けて」って書いてあって、開けると、かわいいクマが「ハーイ」って飛び出します。横には「あなたのお気に入り ベア・ストア」って書いてあります。

まぁ、さすがに葬儀屋さんではこの手は使えないでしょうけど、案外、固いっていわれる商売でも、最初に笑いを取って、逆に後の仕事がスーイスイなんて事に・・・なんないかなぁ?
  

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Posted by 税理士のさかもと at 18:20Comments(0)「私」を売る方法

ケチャップの正しい置き方

2010年03月04日
自宅近くのファミレスでふと、目にしたハインツのマスタード。日本では、あまり目にする機会はないと思うんですが、なぜか、昔からよく知ってるような感じがするのが不思議です。



ウイキペディアによると「ハインツ(H. J. Heinz Company、NYSE:HNZ)は130年余に及ぶ伝統と歴史を誇る食品メーカー(創業1876年。本社ペンシルベニア州ピッツバーグ)」で、トマトケチャップは「世界流通・販売量世界第一位」だそうです。
(記事の中に、なぜかマスタードのことは全然出てきません)

それにしても、「130年余に及ぶ伝統と歴史を誇る食品メーカー」とありますから、ずいぶん長いことアメリカ人に愛され続けているブランドなんですね。

で、このハインツのケッチャプ、容器が面白い。フタの部分を底にして置くようになっていて、液ダレしないっていうのが「売り」になってます。




調味料なんかがすぐ液ダレして、注ぎ口がきたなくなってしまうっていうのは誰でも経験することですし、マヨネーズの量が少なくなって出にくくなったら、逆さにして冷蔵庫の中に立てとくなんてことも、よくやりますよね。だけど、それを「商品化」しようって考える人はほとんどいない。

アイディアって

「どこにもなかった」ものより、
「どこにでもあるような」ものの方が、
商品としては売れる

ってどこかで読んだことがあります。あまり奇抜なものは、意外と売れないんでしょうね。

ちょっとしたアイディア、ちょっとした発想の転換が「バカ売れするコツ」なのかも知れません。
  

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Posted by 税理士のさかもと at 22:38Comments(0)アイディア商品

はじめまして

2010年03月03日
先ずは、はじめまして。

福岡市で税理士をやっている坂本といいます。

仕事は税理士ですが、このブログでは「税金」の話はしません。簿記や会計のこともなしです。

話をするのはチラシや、ダイレクトメールや、セールスレターのことです。おもしろいアイディア商品のことなんかも話をして行きたいと思っています。

儲かったら、節税についても一生懸命、考えて下さい。 お手伝いします。

会社が大きくなったら、りっぱな会計システムを作って下さい。管理部門に優秀な人財を採用して下さい。

でも、それまでは「どうやったら自分の商品を売ることができるか」、「どうやったら売れる商品を見つけることができるか」について一生懸命、考えて下さい。

このブログでは、そんな経営者の方に少しでも役に立つような「売れる」マーケティングのコツを紹介していきたいと思っています。

それでは。
  

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Posted by 税理士のさかもと at 22:00Comments(0)

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